Prijsonderhandeling

Bij de vierde stap komen de partijen en adviseurs bijeen om te onderhandelen over de prijs van de onderneming. De potentiële koper weet inmiddels dat hij/zij de onderneming wil overnemen en dat hij/zij in staat is de door hem/haar genoemde overnamewaarde te kunnen waarmaken. Indien u (de door u genoemde) overnamewaarde niet in één keer kunt voldoen, dient u dit (uiterlijk!) nu kenbaar te maken aan de verkoper. De verkoper mag er namelijk per definitie vanuit gaan dat u de overnamesom in één keer aan hem/haar zult gaan uitkeren en dat hij/zij niet voor bank hoeft te spelen.

Sommige adviseurs beginnen de prijsonderhandeling ondanks een groot verschil in waardebepalingen. Bij GENERON doen we dat niet. Wij zijn van mening dat serieuze partijen/adviseurs weten waarover ze praten. Dat impliceert dat wij als adviseur van de verkoper vooraf van hem/haar willen weten wat zijn/haar minimum verkoopsom is. Wijkt deze minimum verkoopsom meer dan 20% af van de waarde die door de potentiële koper heeft genoemd, staken we de onderhandelingen met deze potentiële koper.

Als adviseur van de potentiële koper vragen we de verkoper juist of we met onze waarde minder dan 20% afwijken van de gevraagde verkoopprijs. Zo niet, staken we de onderhandelingen. Gedurende de due diligence kan de prijs weliswaar nog veranderen, maar zelden (eigenlijk nooit) zal dit leiden tot een prijsverhoging. Ook hier geldt: wees eerlijk, transparant en serieus.

Een verkoper voert doorgaans prijsonderhandelingen met meerdere potentiële kopers. Soms is hij/zij daar transparant over, soms niet. Vraag altijd of er meerdere potentiële kopers zijn. Een bevestigend antwoord is niet per definitie negatief voor een potentiële koper. Het geeft juist aan dat er met verschillende ogen naar dezelfde onderneming wordt gekeken hetgeen iedere potentiële koper nog alerter zou moeten maken: vreemde ogen dwingen!

De verkoper vraagt alle partijen op een bepaald moment hun niet bindend bod uit te brengen. Het hangt uiteindelijk echter van de inhoud van de afspraken af hoe vrijblijvend (oftewel niet bindend) de in de overeenkomst neergelegde afspraken zijn. Ten aanzien van de uitleg gelden immers de normale regels van het verbintenissenrecht en de op grond daarvan gevormde jurisprudentie. Wees dus reëel en duidelijk met uw bod! Laat daarnaast zien dat u de waarde van de onderneming goed inschat én vergewis u t.a.t. vóór het uitbrengen van een niet bindend bod dat u uw bod gestand kunt doen.

Met deze biedingen gaat de verkoper aan de slag met zijn/haar adviseur. Hoe dit proces precies verloopt, is op dit moment niet zo relevant om te vertellen. Uiteindelijk komt er hoe dan ook één potentiële koper uit dit proces naar voren waarmee het verdere traject zal worden vervolgd. De potentiële koper en de verkoper leggen het niet bindend bod vast in een intentieovereenkomst, ook wel Letter of Intent (LOI) genoemd.

Tip in deze fase: nogmaals willen we er hier op wijzen dat geldt: pacta servanda sunt oftewel overeenkomsten zijn bindend!