Het is eindelijk zover. We gaan concreet worden. U heeft een specifieke onderneming op het oog om over te nemen of u vraagt aan GENERON of we u kunnen helpen een onderneming te zoeken. Bij GENERON voeren we dagelijks beide soorten gesprekken.

Als de eigenaar van het bedrijf waar u in geïnteresseerd bent, aangeeft zijn/haar onderneming ook daadwerkelijk te willen verkopen (aan u), gaan we over naar de volgende fase: informatiememorandum laten opstellen en een waardering van de onderneming maken op basis van ter beschikking staande gegevens en prognoses (van u).

Eerst gaan we namens u meer informatie over de onderneming opvragen. Denk daarbij aan informatie betreffende de (huidige) activiteiten en (eventueel toekomstige) strategie, de werknemers, de resultaten van de afgelopen jaren en een prognose van de (nabije) toekomst. We vragen u eveneens een prognose te maken van de (nabije) toekomst. Daarbij is het essentieel om een onderscheid te maken tussen structurele omzet/kosten en incidentele omzet/kosten. U wilt weten wat u koopt aan omzet en de daarbij behorende kosten. Na ondertekening van een geheimhoudingsverklaring ontvangen we doorgaans deze gevraagde informatie (ook wel het informatiememorandum genoemd) binnen 2 à 6 weken.

Na het bestuderen van deze informatie kan er behoefte zijn aan aanvullende informatie van onze kant. Of de verkoper deze wenst te verstrekken, is mede afhankelijk van het aantal geïnteresseerde potentiële kopers en de simpele bereidheid van de verkoper om hierin (op dat moment) te kunnen en willen voorzien. Als de relatie vanaf het begin goed is opgezet, zal de verkoper hier doorgaans welwillend tegenover staan. Indien u na het (wel of niet) ontvangen van de (extra) informatie nog steeds geïnteresseerd bent, gaan we over tot het bepalen van de waarde van de onderneming. We gebruiken hiervoor zowel de prognoses van u, als die van de verkoper.

Een waardebepaling is een serieuze zaak en luistert nauw naar de gehanteerde uitgangspunten! Daarom is het heel verstandig dat de adviseurs van beide partijen (koper én verkoper) een waardebepaling of QuickScan maken. Een waardebepaling legt u trouwens niet neer bij een accountant of boekhouder, maar bij een echte specialist (idealiter bij een register valuator). U staat op het punt een onderneming te kopen en u wilt geen kat in de zak. Laat u goed bijstaan. In deze fase heeft u behoefte aan een corporate finance specialist of een multidisciplinaire corporate finance adviesgroep zoals GENERON.

U heeft het waarschijnlijk al heel vaak gehoord, maar waarde is geen prijs! Waarde is subjectief bepaald en dus afhankelijk van degene die naar het bedrijf kijkt en cijfers evalueert. Cijfers uit het verleden zijn daarbij geen garantie voor de toekomst, maar deze cijfers geven wel een waarheidsgetrouw beeld van de (verdiencapaciteit van de) onderneming in het recente verleden. Een gedegen onderzoek van die cijfers is dan ook cruciaal.

De projecties van de (gekozen/gewenste strategische) toekomstige baten/lasten van de onderneming én de financieringsvoeten bepalen uiteindelijk de waarde van een onderneming. Schat u de toekomst minder rooskleurig in (dan de verkoper)? Dat kan en mag, maar vraag u dan wel af waarom u in dit bedrijf geïnteresseerd bent. Weet dat de verkoper zich deze vraag zeer zeker zal stellen en u kritisch zal benaderen. Hij/zij hoeft niet te verkopen, u wilt wel kopen!

Beide partijen gebruiken hun waardebepaling om uiteindelijk (volgende fase) aan tafel te gaan zitten om tot een prijs te komen. In deze fase waarin we nu inmiddels zijn beland, is het met name zinvol om te zien dat beide partijen niet (te) ver uit elkaar liggen. Leg de kaarten eerlijk op tafel! Er zijn adviseurs in de markt die het proces als een spel benaderen en gaan bluffen. Dat is complete onzin. Als wij tegenover een bluffer zitten, staat zijn cliënt al 10 achter. Onderhandelen met serieuze, open en transparante collegae levert uiteindelijk altijd het beste resultaat (winwin) op. Wellicht overbodig te zeggen maar in deze fase wordt interesse kenbaar gemaakt en ontstaat (of juist niet) de belangrijke “gunfactor”.

In de volgende fase van het overnameproces wordt deze waarde uitgedrukt in een niet bindende prijs. Nietbindend betekent echter niet vrijblijvend! Als potentiële koper dient u er in deze fase zeker van te zijn dat u uw overnamewaarde kunt waarmaken.

Tip in deze fase: Blijkt het bod van de biedende kant op dat moment ver van het bod van de vragende kant, dan helpt de eerlijke, open en serieuze houding heel vaak om een impasse te doorbreken.